Hvis fødevarevirksomheder uddanner deres sælgere, kan de tjene penge på bæredygtighed. VBF kan hjælpe dig i gang.
Af Steffen Andersen, formand i VBF. Kontakt: steffen@vbfmedier.dk eller telefon 21741076
Tilmeld gratis nyhedsbrev!
Fødevarevirksomheder udnytter ikke deres profitpotentiale og anseelse. Så kort og kontant kan det siges. Og det forhindrer dem i at tjene penge på bæredygtighed.
Langt hen ad vejen skyldes det, at branchen er alt for dårlig til at uddanne deres sælgere til at vide noget om det produkt, de skal sælge. For hvordan skal man forvente, at en kunde vil købe et dyrere produkt, hvis sælgeren ikke kan forklare, hvilken kvalitet der er årsagen til den højere pris.
Lad mig komme med et eksempel:
I supermarkedet kan du købe en ost til 57.95kr. og en næsten identisk for 74.95kr. Hvad er forskellen for den uvidende butik og uvidende forbruger?
Jeg forsøgte mig en dag med begge indkøb og som madnørd konstaterede jeg, at den billige smagte af ’luft’ da jeg købte den og efter en uge i køleskabet blev det ikke bedre. Den dyre smagte af mere, da jeg købte den. Og efter en uge i køleskabet smagte den himmelsk.
Med den lille investering på ekstra 17kr. har jeg optimeret mit liv med smag. Men det ved sælgeren fra fødevareindustrien ikke, og derfor kan han ikke tale med indkøberen i supermarkedet om det, og derfor vises det på ingen vis på hylden andet end gennem forskel i mærket.
Spørger din bank, hvad du bruger penge på?
Forestil dig nu, at det ikke er smag, din sælger skal forklare om til indkøberen. Du har investeret i grønne tiltag, dyrevelfærd, natur eller arbejdsmiljø, men din sælger aner ikke, hvad pengene er gået til.
Hvordan skal du så omsætte din investering til en højere pris? Gør du det ikke, er du ikke i stand til at få en ordentlig Return of Invested Capital på (ROIC). Så vil banken ikke låne dig penge (eller det bliver i hvert fald dyrere at låne), og din virksomhed vil mærke direkte på bundlinjen, at du ikke investerer i øget produktivitet men ’kun’ i bæredygtighed.
Eller endnu værre: Din revisor vil i fremtiden ikke godkende dit regnskab, fordi han ikke stoler på, at du reelt eksekverer din strategi og tjener penge på de ’nye’ eksotiske klima investeringer.
Artiklen fortsætter under videoen
Den gode sælger kender sit produkt
I fødevarebranchen er det desværre alt for ofte sådan, at en nyansat sælger blot udstyres med nøglen til en firmabil, og så lærer de lidt af en kollega, for derefter at være firmaets mand eller kvinde udadtil. Det eneste reelle salgsparameter, de får med i salgsmappen er: Byd under konkurrenten men få højest mulig pris.
Det ville aldrig gå med eksempelvis it eller medicin. Hvis en indkøber i disse brancher bliver mødt af uvidende sælgere, der ikke formår at forklare, hvad deres produkter har af positive egenskaber i forhold til konkurrenterne, bliver de hurtigt sparket ud igen.
I fødevarebranchen derimod kan man få den opfattelse, at fødevaredirektørerne ikke tror på, at deres sælgere har ”båndbredde” nok til at forstå fødevareproduktionens mange detaljer og omsætte dem til behov hos indkøberen.
Men kan vi hurtigt rette op på dette ? Ja! Du skal blot uddanne dine sælgere, salgschefer og nøgle aktører ift. detailhandelen en smule, og du vil hurtigt se hele forskellen.
Øg bundlinjen med 0,5 procent – hvert år
Med uddannede og vidende sælgere kan din virksomhed øge top og bundlinje med det jeg kalder ”den halve procents forskel”.
Forestil dig, at din virksomheds bundlinje er 5 procent, og at du omsætter for 100 millioner kr. Med disse tal får du et resultat på bundlinjen på 5 millioner kr.
Uddannede sælgere, der kender deres produkt og deres kunders behov kan optimere både kundens og dit sortimentsmix. Sammen med øget kommerciel kreativitet kan du øge din virksomheds omsætning med eksempelvis 2 procent. Den øgede omsætnings bruttoavance på ca. 25% falder
direkte ned på din bundlinje som 0,5% point. Med andre ord har de trænede sælgere lagt 500.000 kr. til din nuværende bundlinje på 5 millioner kr.
Det vigtigste er imidlertid, at denne forandring med trænede sælgere er systemisk og for al fremtid, og jeg har ”Proof of Concept” fra de virksomheder, jeg selv har været direktør for. Over 10 år vil metoden altså fordoble din bundlinje fra 5 procent til 10 procent.
Efter noget tid vil dine konkurrenter lure dig af og kopiere konceptet, så hele fødevarekategorien får et værdiløft. For dig betyder det, at du må finde på nye parametre, hvor du kan konkurrere bedre. F.eks. investering i bedre maskiner osv.
Vil du tjene penge på bæredygtighed?
Samfundets, bankernes og dine kunders krav betyder, at det er vigtigt at komme i gang nu. Inden bestyrelsen opdager, at din virksomhed investerer i bæredygtighed, uden at det giver afkast.
I Verdens Bedste Fødevarer står vi stejlt på, at der skal rettes op på, at ingen sælgere i Danmark, som i øvrigt laver verdens bedste fødevarer, nogen sinde i fremtiden undgår at få relativ megen viden, om det produkt de sælger.
De skal lære at bruge den viden rigtigt i aktivt salg, så de næste led, dvs. detailhandel, restaurationer, fastfood kæder osv. bliver nødt til at forholde sig til mere end prisen. Og så de også kan tjene mere på bæredygtighed.
Vi mener faktisk, det er livsvigtigt for vores befolkning, verdens befolkning, og fødevareindustriens indtjeningsevne.
Mad er jo egentlig en form for forebyggende medicin. Så det er bare om at komme i gang nu, hvor ESG banker på døren. For i forhold til socialt ansvar er det kun første skridt på vejen at tale om bæredygtighed. Næste skridt er, at fødevarebranchen skal kunne svare på
1. Hvilket gode er dine produkter for samfundets sundhed?
2. Uddanner du dine kommercielle mennesker, sælgere og marketing folk til at vide noget om det de sælger?
Vi sidder klar ved telefonen, hvis du føler, du skal øge din vækst, profit og samfundsanseelse og være optimalt forberedt på fremtiden.
Kontakt: steffen@vbfmedier.dk eller telefon 21741076
Læs også disse tre artikler i LandbrugsAvisen:
Landbrugets sælgere ved for lidt om landmænds arbejde
Landbrugets sælgere skal være problemløsere
Dygtige sælgere er en billig og god investering
Bliv medlem
I Verdens Bedste Fødevarer tror vi på, at danskerne vil støtte massivt op om danske kvalitetsfødevarer. Ligesom vi støtter op om et bæredygtigt og velfungerende fødevareerhverv. Derfor håber vi, du også vil blive medlem i Verdens Bedste Fødevarer
